餐饮酒店宴会管理的转型思维

作者:admin 2018-06-08 21:35 我要评论

转换思维 裂变营销 宴会营销的一个核心观点,就是要具有裂变营销思维。上文中我们已经简单梳理了分销与裂变营销之间的关系,也已经就裂变营销的特点做了简要介绍...

转换思维 裂变营销

宴会营销的一个核心观点,就是要具有裂变营销思维。上文中我们已经简单梳理了分销与裂变营销之间的关系,也已经就裂变营销的特点做了简要介绍,但是理论的东西毕竟比较晦涩难懂,要想理解透彻并灵活运用这一观点,还是要依托于具体的案例进行分析。接下来,记者根据大杨的分享,通过两个具体案例,帮助大家理解到底什么是裂变营销,裂变思维在宴会里究竟可以怎么玩!

餐饮宴会酒店

用引子 “钓大鱼”谢师宴裂变升学宴

眼光放得不够长远,这是很多餐饮人存在的通病。对于宴会而言,很多人都在绞尽脑汁地为每一种类型的宴会拉生意,却忽略了宴会与宴会之间的内在联系。其实,如果吃透了这些内在联系,学会用宴会裂变宴会,在顾客中衍生顾客,生意自然也就没那么难做了。

升学宴的特点是,主角是学生,宾客是亲朋

每年高考结束后,无论是专业的宴会酒店还是社会酒楼,都会迎来一批主题明确的宴会订单 ——谢师宴。

很多餐饮人为了更好地抓住这批客源,着实没少下功夫。有些餐厅的伏笔甚至在考生考试结束那一刻便已经埋下了。他们会派出餐厅工作人员在考场外“蹲守”,蹲守的对象自然不只是考生那么简单,还有来接考生回家的家长。蹲守的方式也五花八门,简单一些会采用发传单的方式,也有更用心的,会给考生发矿泉水或者毛巾等物品。目的就是让考生和家长对自家餐厅留下印象,在办宴会时能够想起他们。还有一些做得更聪明的餐厅,他们会借助媒体的平台,通过关注送礼的方式,诱导考生及家长关注他们的公众号。这样做法的好处在于,传统的方式只是把消息散了出去,但是具 体能收回什么样的成果不得而知。而借助自媒体平台的这种方式,不仅将消息散了出去,还能有效获取目标客群的大数据,并进行后续的跟踪和推广,对于餐厅而言这才是最关键的。

看了上述这些例子,您能说这些餐饮人没有经商头脑,没有市场敏锐度吗?但问题是,很多人的敏锐度到这里就戛然而止了。他们认为只要拉到谢师宴的客户就有钱赚了,就万事大吉了。但是别忘了,7月的谢师宴背后,还有一场宴会同样存在很大的市场,主角也同样是学生群体,没错,这就是九月份的升学宴。所以不太聪明的餐厅或酒店就只把谢师宴当普通宴会办,不搞活动也不送礼品,但聪明的餐厅就会把谢师宴当引子,等着放长线钓大鱼。

大杨向记者讲了一个例子,某餐厅在谢师宴现场设计了很多游戏互动和抽奖环节,表面上看来是为了活跃气氛,带给顾客更好的体验感,但实际上餐厅的小算盘是打在宴席中的宾客身上的。这些游戏互动环节的设计一是为了让大家关注餐厅自媒体,方便餐厅搜集顾客信息和数据。二是为了通过奖品的发放,促成升学宴的生意。我们不妨来看看他们都准备了哪些奖品:一等奖,自行车;二等奖,电饭锅;三等奖,价值6800元的升学宴庆典卡。

父亲节“孝心款” 导流顾客有高招

裂变思维并不是单向的由1点发散至N点,反过来把N点聚焦于1点,实现顾客的导流也是裂变思维的一种表现形式 。

宴会上气氛浓厚,大家共同举杯

这样的设计,聪明人一眼就能看出来,对于餐厅而言,他们最想送出也是真正能给他们带来实际回报的奖品其实是那个价值6800元的庆典卡,也正因如此,餐厅将其设为了三等奖,目的就是加大该卡的投放量,让更多顾客获得该卡。而其他的两大奖项,虽然排在前面,但其实它们只是起到调和剂和回报顾客、活跃气氛的作用,并不是重中之重。

那这个庆典卡具体包含哪些消费呢?餐厅不用考虑成本吗?面对记者的疑惑,大杨说:“这个庆典卡主要包括灯光、舞美、音响等技术设备的消费还有一个主持人。这些内容刚好都是宴会需要的,所以对有升学宴需求的学生群体而言还是很有吸引力的。说到成本,其实真的不高,你想啊,如果餐厅本身就有这些设备,那成本基本上就是个电费,除了主持人可能需要外聘会花一部分钱,基本没有什么成本可言,而且要是餐厅自己培养的有主持人,连这个成本也省下了。所以说这点投入相较于拉来的利润而言,基本不值一提。”谈起裂变营销,大杨向记者举了一个例子。某餐厅在父亲节来临前夕,向关注其自媒体的所有粉丝每人派发了一百元红包,立意为“你有多久没陪父母吃饭了?”,鼓励粉丝用该红包带家人来用餐,并标明红包的使用期限为一个月,顾客还可以一次性用完这100元,无需分次消费。红包一经派发,餐厅内门庭若市,顾客纷至沓来,生意火爆到不行。而且,由于使用期限是一个月,所以即便父亲节已经过去,在那个月剩余的日子里,该餐厅也成功凭借此红包的魅力,维持了相当长一段时间的火爆现象。这其实体现的就是一种裂变思维,将顾客导流,并实现餐厅的长效经营。

那么老问题又来了,成本怎么说?餐厅一次性发出去那么多钱,顾客还能一次性用完,不担心赔本吗?关于这点,大杨回复道:“首先,钱是通过微信平台发送的,如果顾客不来消费,那就相当于没有这笔支出,也就不存在赔钱这一说。其次,如果顾客真被引诱前来消费了,他们也会发现事情其实没那么简单,首先这100元只能消费餐厅设计好的指定菜品,这些菜品的成本餐厅可以自主进行控制,比如控制在30元左右。也就是说,顾客相当于花了你给的100元买了价值30元的东西,而对于餐厅而言,一般的桌均消费都在300元左右,所以换算下来不过是给顾客打了个9折,只不过换了一种玩法而已,餐厅是不会吃亏的。”

由此可见,裂变营销真的是一门大学问,如果真的做得好,你会发现,它除了能够帮助餐厅盈利,还是一件特别有趣的事情。

节日宴会秘笈 学会把B类客人赶到C类去

在聊到会销话题的时候,大杨还有一个观点引起了记者的关注,那就是他关于宴会日子分类的表述。在他看来,宴会的日子可以按优劣程度分为A+、A、B、C、D共计五大类,A+类的日子标签有三个:节假日、周末、老百姓口中的黄道吉日;A类日子相较于A+而言,少了黄道吉日这个标签;B类日子是指比较常规的日子,通常只有周末或者黄道吉日这一个标签;C类日子更普通,没有标签优势;D类日子通常是指清明节等不适合做宴会的日子。

“对于宴会酒店或者餐厅而言,A+的日子是用来拍卖的。因为大家都会抢着要,A类日子的生意也是不用发愁的。B类日子的生意虽然不如前两者好,但是如果做好营销也能保证有利可图,D类日子由于确实存在特殊性,不好落单,因此比较适合餐厅内部搞团建。比较尴尬但也是比较重要的就属C类日子了,很多餐饮人面临这类日子都是顺其自然,认为反正大家都没生意也就无所谓了,但却忽略了这类日子所具备的内耗性。你要知道,这类日子可不在少数,即使没有生意可做,餐厅该付的水电费、员工工资还是要照付的。一旦这种现象变成了常态,那它很有可能会内耗掉你之前的宴会利润。所以我的观点是,餐厅或者宴会酒店,一定要学会把B类日子的客人往C类日子上导流。对于可以在C类日子里办宴会的顾客,你就把能给的优惠都给他们,这个期间不要追求什么盈利,就是单纯地追求不内耗、不赔本就行。你可千万别小看这点,如果真的做得好,餐厅光每年能减少的内耗就不是一笔小数目。”大杨说。

这样的分析不无道理,对于餐厅而言,盈利虽重要,减少内耗同样不容忽视。更何况只要方法用对了,实现“鱼和熊掌两者得兼”也不是毫无可能的。

不打折只送福利

大杨认为,一切廉价的优惠活动其实都是在透支餐厅的品牌价值。关于节日宴会营销,最好的方式是不打折不搞活动,而是向前来用餐的顾客送福利。这里送的福利不是别的,正是顾客来二次消费的理由。

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